為何人類對不同的事物，有著不同的反應﹖為何在看著一杯水的時候，有人認為是半滿，卻有人認為是半空呢﹖
身心語言程式學 (Neuro-Linguistic Programming )，原於美國，是70年代由李察賓達(Richard Blander)及尊格靈達(John Grinder)所創立的身、心、行為心理學。身心語言程式學裏有一套稱為「性格模式」(Meta-Programs)的工具，將人類不同類型的性格模式加以分析和歸類。目前已歸類的模式有五十多類，是一套很實用的性格歸類法，透過性格模式，可以了解個人內在思想及行為，讓人得以掌握人類行為的傾向性，加強溝通果效。
事實上，每種性格模式並沒有好壞之分，而每個人都有不同的行為模式，藉以形成個人的處事態度及行為，若想增進與人的了解及溝通，認識別人的行為傾向，建立良好的人際關係，「性格模式」將是一套非常有效的工具。
在五十多類性格模式當中，其中一類的性格模式是追求型或逃避型，根據「性格模式」就這類型的分析，人類的行為都是為了追求快樂或逃避痛苦。當然這種性格模式的劃分，還不是絕對極端的；但人類在追求與逃避事物的同時，會出現一種強烈的傾向性。例如甲喜歡冒險，追求刺激的生活，這樣使他得到快樂；另一方面，乙卻傾向保守謹慎，處處小心，視一切的新環境為危險，對於會有傷害和威脅的一切行為都會採取逃避的態度，尤其是對於刺激的追求。
對於銷售人員來說，要贏取生意，你必須了解你的客戶是屬於那一類型的人。如果是追求型，你得盡量將產品的優點說出來。相反，若你的客戶是逃避型，那麼你最好讓你的客戶知道，不選用你的產品將可能帶來的不良後果。
試想一下，一列火車究竟是向前還是後退，全看它當時所面對的方向。同樣這個道理也適用於人。譬如說要激勵孩子好好用功讀書，你可以這樣說﹕「鄰居大衛因為沒有好好讀書，現在只能找到一份地盤的雜務工作，每天工作十多小時，非常辛苦。」你可以想像說這些話對於激勵你的孩子有多大的作用，這全看你的孩子是屬於那一類型的性格模式，如果是逃避型的，也許會有果效。相反，對於追求型的孩子，相信這番說話便起不了很大的作用。追求型的人傾向追求令他們快樂和興奮的事物，假若你使用了這些逃避式的例子，對他們是起不了作用的。對於追求型的小朋友，你可以對他說﹕「某某大學是全國首屈一指的名校，想考進這所大學必須勤學用功，而且畢業後可以在工作發展上有更大的空間和選擇。」這樣的說話，才能激勵追求型的人。
究竟要選用那一種說話，你得先要了解對方是屬於那一類型的性格模式，把這種模式作為人與人溝通時的考慮因素，將可更有效激勵對方。
Copyrighted by Lawrence Chu 2014
Certificate Course of Physical Restraint & Breakaway Techniques (NFPS-UK System)