NLP 建立親和感

NLP 關係之匙 – 親和感 (Rapport)

親和感 (Rapport) 是一種和諧互信的親切感覺；是任何有效溝通目的之先決條件。親和感就是踏進別人的內心世界的關鍵。

NLP卓越溝通方程式

跟據Birdwhistle 在1970年著作的 “Kinesics and Communication” 溝通的效果來自：

• 內容  7%
• 語調  38%
• 身體語言  55%

既然如此，要成為出色的溝通大師，就是謹記以下原則：

• 重要的不是你說話的內容；而是你表達的方法
• 訊息的接收源自語調及身體語言而非內容

語言 Words (7%)

• 謂詞 Predicates
• 常用詞 Key words
• 相似的經驗 Common experiences & associations
• 內容細節 Content chunks

聲音 Voice (38%)

• 語調的高低 Tone (pitch)
• 說話的快慢 Tempo (speed)
• 聲音的特質 Timbre (quality)
• 聲量的大小 Volume (loudness)

身體語言 Physiology (55%)

• 姿勢 Posture
• 手勢 Gesture
• 面部表情或眨眼 Facial expression & blinking
• 呼吸 Breathing

NLP 迅速建立親和感

NLP 迅速建立親和感是由配合對方潛意識的身體語言所產生，例如：對方的姿勢、手勢、語調的高低快慢等。

為什麼「配合」可以建立親和感？

親和感就類似「韻律列車」Rhythm Entrainment，科學家 Itzhak Bentov 在他的著作 Stalking the Wild Pendulum 裏所描述的一種自然現象。Bentov 發現將大小不同〔但鐘擺大小相同〕的鐘放在一起；鐘擺的頻率會逐漸協調並達成一致。當時 Bentov 就這個出現在人類及機器的現象所得出的結論是：「自然界為了節省能源，會將頻率貼近的定期發生事件協調，將它們串連起來，讓它們一件接一件的出現。」大部人和別人聚首一堂時都會自然地建立起親和感。若果親和感並無自然產生的話，我們可以運用以下技巧去創造它。

NLP 配合身體語言 － 配合法及鏡子影現法 (NLP Matching & Mirroring Body Language)

可供配合的身體語言有很多種，例如：

• 身體姿勢
• 眼神接觸
• 手勢的速度和頻率
• 頭部的傾側度....等

配合對方時需要注意的是：必須要低調地進行。太明顯的話會令對方反感。當對方改變姿勢時不要馬上跟隨。動作要自然。我們的目的是和對方的潛意識連繫，令大家的腦電波在相同波段，方便接收。複製(即時及一模一樣的抄襲)是不尊重對方的行為，而且很容易讓對方察覺，更會立刻破壞親和感。

NLP 配合語調 (NLP Matching Tonality)

我們可以配合對方的語調、音量的大小、聲音的高、低、快、慢、有否停頓位等。這是在商界建立親和感的最佳方法。很多人都不留意自己語調的高、低、快、慢；所以不會察覺我們在配合他。這亦是在電話交談中唯一可以配合的地方。在應付憤怒的顧客時亦大派用場：我們可以先配合他們的說活速度，反映出我們明白事情的急切性及提供協助的熱誠。當已建立親和感時，再引導對方平靜下來。如果一開始就用平和的語調，通常會不奏效；因為容易被對方解讀為漠不關心或愛理不理。

NLP 交叉影現 (NLP Crossover Matching)

我們也可以選擇有別於對方的方式來同步，例如用交叉腳模仿對方交叉手等，這又叫交叉配合 (Cross-over Matching)，只要我們在社交場合多留意人與人的交往，就會發覺處處有新發現。

交叉影現是間接的配合。找出對方經常重複的小動作，用身體的其他部份作出類似的配合。

• 當對方交疊雙腳時，我們以交疊雙手配合
• 當對方不停點頭時，我們以相同速度用手指輕敲桌面
• 我們亦可以用說話的速度配合對方的呼吸

所有上述的配合都是旨在與對方的潛意識溝通。

NLP 配合對方的呼吸 (NLP Matching Breathing Rate)

有一件事我們可以絕對信賴－對方正在呼吸。如果發覺對方不斷抗拒我們；每當我們作出配合時，對方都會馬上換姿勢的話；就可以利用此技巧。我們可以從對方胸部、腹部或膊頭的起伏留意到他的呼吸頻率。找到頻率後便可以配合。

NLP 同步帶領法 (NLP Pacing & Leading)

你不能帶領別人，直至對方願意給你帶領，並與你能產生適當而脗合的步伐。

同步：留意及運用對方的主要回應（包括語言及非語言的線索），然後配合他們的內心世界。行為的同步，必須自然。同步模仿是指類同而非同一，如果處處緊跟着對方的姿勢，這是會惹人反感的。在同步對方時，如果感覺不自然，不必勉強，重要的是出於真誠和自然流露。

帶領：嘗試引導對方朝著理想方向或你預設的目標邁進。

當我們真正建立起親和感時，我們會發現，對方會反過來在不同層次上模仿我們，例如：身體語言、語調，甚至呼吸的節奏，在NLP的角度，這是一種個人潛意識的共鳴，意味着你已成功進入對方的內心世界。

NLP 「不協調」的配合 (NLP Mis-matching)

如果以「不協調」的配合方法 (Mis-matching) 進行溝通，在談話時身體語言上要以逆向表達，例如：在說話上，顧左右而言他，對方自然感覺不是味兒，他的潛意識會提醒他不如中止交談。

• 故意不配合對方的身體姿勢，是一個自然的方法去終止交談。
• 故意與別人聲調不協調，以終止一個漫長的電話對話。

運用上述各種技巧可以令我們得到別人注意、接納和信任。初時可能覺得這些技巧太刻意而感到尷尬。其實如果我們留意一下餐廳、機場、地鐵或其他公眾場所內談笑甚歡的人士，他們的姿勢及語調都會自然地互相配合。NLP只不過是令我們察覺到一些自己經常做的潛意識行為；繼而有意識地運用它來幫助我們，讓我們隨心所欲地將自己調教至適當的溝通波段。

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